Il marketing entra negli studi professionali

di Paola Parigi

QDD Quotidiano del diritto Il Sole 24 Ore 24 maggio 2017

Uno studio professionale può considerarsi di successo quando ha una buona reputazione ed è soddisfatto dei propri utili.
Il successo si misura anche in attrattività verso la propria clientela ideale, tempo da dedicare alla propria crescita e libertà dalle pratiche soffocanti e scarsamente produttive.

Uno studio di successo è formato da un gruppo di professionisti e addetti affiatati, motivati e soddisfatti dei propri guadagni. Uno studio di successo ha un nome noto che conserva e valorizza indipendentemente dai fondatori, riuscendo a gestire la continuità professionale e il patrimonio di avviamento anche nei momenti di ricambio generazionale o di mutamenti del mercato.

Uno studio professionale di successo ha una immagine efficiente e rispettabile, nel mondo reale e sul web, non trascura quel che si dice su di lui, supera le fisiologiche curve degli incassi, affronta le spese di gestione e gli investimenti senza affanno, si dota delle infrastrutture e degli strumenti di lavoro adeguati e pianifica le scadenze fiscali, ottimizzandole.

Uno studio professionale di successo ha trovato la forma giuridica per la gestione collettiva dell’attività che più gli si confà, riesce a stimolare i professionisti al lavoro in squadra, i giovani di valore a restare e fare carriera, coltiva aspirazioni e progetti e, perlopiù, raggiunge gli obiettivi che si pone.

Uno studio professionale di successo, in sostanza, fa marketing.
Il marketing infatti, diversamente da quanto molti credono, non è una tecnica confinata nel ristretto ambito della comunicazione e della pubblicità, tutt’altro, ha invece enorme influenza sulla strategia di gestione dello studio e fornisce utilissimi strumenti di pianificazione e controllo delle attività, perché aiuta dapprima a fissare e poi a raggiungere i propri obiettivi professionali, dettagliandone la portata anche economica e allineando le azioni necessarie su una scala temporale.

Gli obiettivi non sono buoni o cattivi per natura, ma devono essere coerenti con chi se li pone, non troppo lontani da essere irraggiungibili e non troppo vicini da reprimere gli stimoli. Gli obiettivi devono essere ambiziosi ma proporzionati alle proprie possibilità e suonare in armonia con i propri valori, le proprie tradizioni, il proprio sentimento di sé, individuale e dell’organizzazione.

Uno studio di successo infatti ha coscienza della propria natura, dei propri punti di forza, delle proprie debolezze o carenze e nutre delle aspirazioni per la propria attività.

Compie regolarmente le analisi delle performance di studio e di quelle dei singoli componenti, così come ha chiara la curva di fidelizzazione dei clienti e del fatturato che generano.

Uno studio di successo si fida più dei numeri che delle opinioni, è attento ai mutamenti di scenario macro e micro economico che possono avere impatto sulle proprie aree di attività e su quelle dei propri clienti.

Uno studio ha successo se si adopera per prevenire situazioni di instabilità derivanti dall’esterno o dall’interno della propria organizzazione, avendone una visione strategica.

Uno studio può ad esempio avere problemi di posizionamento rispetto al mercato. Può essere percepito come lo studio “giusto” per trattare alcune questioni, ma non essere coinvolto dai propri clienti quando questi compiono operazioni diverse dall’abituale o fuori dal proprio ambito territoriale.

È il caso, ad esempio del commercialista considerato partner affidabile per la gestione contabile ma trascurato in favore di altri advisor per una operazione di finanziamento in minibond, o di pianificazione fiscale internazionale.

È il caso, ancora, dello studio di valenti avvocati che apprende da fonti esterne che un proprio cliente ha ceduto a un altro cliente un grosso asset per una grossa cifra grazie all’assistenza di una banca e di un grosso studi d’affari.

La percezione di posizionamento da parte dei clienti non sempre corrisponde ai desiderata e alle opportunità espresse dallo studio.

È importante tarare la propria attività e consentire al cliente di percepirne la qualità, di conoscere e apprezzare la competenza ed esperienza delle diverse anime dello studio, di comunicare correttamente la value proposition, cioè quell’insieme di valori e aspirazioni che consentono di distinguere lo studio dai suoi potenziali concorrenti.

Uno studio di successo non ha paura di chiedere aiuto ad altri professionisti sui temi strategici, sulle questioni generazionali, sulle opportunità comunicative e sulle strategie di posizionamento, perchè in uno studio di successo gli addetti sono concentrati sul proprio lavoro, ma riconoscono il valore della specializzazione e sanno gestirei processi di delega funzionale.

Un buon avvocato non è necessariamente un buon direttore del personale, così come un esperto commercialista non è necessariamente un buon comunicazione o un buon pr.

Uno studio di successo può anche incontrare momenti di fatica, di cambiamento, di crisi, ma li comprende, affonta e gestisce, laicamente e senza infingimenti. Non c’è situazione, per quanto critica, che altri non abbiano già affrontato e che non possa essere misurata e collocata nella giusta prospettiva.

Nella preparazione tipica di un professionista, i temi strategici e gestionali non trovano grande spazio e questa carenza è una lacuna che riguarda anche e, forse prima di tutto, il legislatore che non avendo, a sua volta, alcuna visione prospettica del valore (di Pil) generato dalle libere professioni, non le ha dotate di libertà di movimento sul mercato, strumenti specifici di finanziamento, strutture giuridiche e formazione sufficiente a modernizzare la propria attività e restare al passo con altri paesi e con un’economia che cambia repentinamente.

Burocrazia, eccessiva tassazione, scarsa mobilità sociale, assenza di cultura imprenditoriale nei professionisti, oltre ai lacci e lacciuoli delle mancate liberalizzazioni che penalizzano pesantemente e particolarmente alcuni settori, fanno degli studi professionali di successo di oggi, quasi degli eroici combattenti, per essere riusciti là dove altri faticano o falliscono.

Gli strumenti tuttavia ci sono, sono accessibili a chiunque e si chiamano pensiero strategico, analisi di mercato e performance, attitudine al lavoro di gruppo, capacità di analisi e pianificazione, comunicazione e web.

Lo sguardo oggettivo e a volte tranchant che una analisi di marketing getta sulle attività di uno studio, sui suoi inveterati errori, sulle pratiche inefficienti, sulla mancanza di visione prospettica, va accolto come un messaggio di stimolo, uno sprone ad allinearsi con il proprio mercato, a dialogare correttamente con esso, a confrontarsi ad armi pari con la concorrenza, in una parola, a raggiungere il meritato successo.
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